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2020.7.23 关键销售岗位奖金激励方案设计与应用(上海)

KPC管理咨询技术系列

关键销售岗位奖金激励方案设计与应用

(可定制内训、可项目辅导)

课程开发、版权所有:嘉博咨询(KPCgroup.com


开课时间、地点与报名方式

2020年723日(周四)上海

158-021-13606 (微信同号) 158-006-15866 (微信同号)、

021-6260 2628training@KPCgroup.com


【课程目标】

根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策, 而不是脱离实际的模仿同行政策。


【课程将解决的问题】

1、优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住?

2、如何合理设计销售人员的基本工资?如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资?

3、如何设计基本工资和奖金之间的比例,促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪?

4、哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员?佣金比例应该如何设计?佣金是否需要封顶?如何处理?

5、哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员?奖金支付的门槛值应该如何测定?奖金的计算公式如何设计?优异销售业绩奖如何设计?何种情况下奖金应该封顶?

6、如何选定指标?选择指标遵循怎样的原则?如何在不同指标间分配权重?如何确定指标值?

7、如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动?

8、如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案?


【课程特点】

1、我们不满足于薪酬设计理念、设计方法的理论讲解,而是特别注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构。——体现管理咨询的实用性

2、在课堂上我们不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构,而是用科学的薪酬咨询准则、咨询模型,用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。——体现管理咨询的科学性


【课程大纲】

1、公司销售业务目标与销售人员激励

a)销售目标分解的途径

b)定量指标、定性指标的决定与测算

c)建立业绩区间

d)测算各业绩指标权重

e)奖金分配与业绩的结合


2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

a)目标总收入预计与创建

b)薪酬调研数据的Aging

c)固定收入/激励收入比率设定

d)利用矩阵计算收入结构

e)测算销售团队总体奖金额

f)杠杆及放大系数测算


3HR如何参与销售人员的绩效设定


4、销售人员目标报酬定位的设计

a)销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

b)公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法


5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

a)确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

b)确定组成比例的选择标准

c)设计基本工资

d)示例:基本工资与组成比例


6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计

a)确定浮动工资形式:奖金和佣金

b)奖金和佣金的差别与选取原则

c)确定销售考核指标

d)确定不同指标的权重

e)确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

f)浮动工资设计中的杠杆率设计:原则与计算方法

g)销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式:方法与实务


7、常见实务问题分析与对策

a)何种情况下奖金应该封顶

b)如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题


8Q&A


【参加对象】

1、销售总监及相关销售管理人员。

2、人力资源总监、经理、主管。

3、薪酬经理、主管及内部管理顾问。